Micro MBA Gestão Empresarial

Objectivos:

"Identificar a importância e a utilidade da gestão empresarial. - Conhecer, avaliar e aplicar os principais instrumentos disponíveis para a boa gestão empresarial. - Entender e melhorar o seu desempenho como gestor, desenvolvendo atitudes e habilidades necessárias para assegurar o seu sucesso. - Delinear sistemas de gestão em empresas e organizações de todos os tipos. - Possibilitar a compreensão adequada das organizações em Portugal e no contexto de competitividade internacional. - Desenvolver a capacidade de análise e visão estratégica, abrangendo a empresa e seu ambiente externo. - Estimular nos participantes a capacidade de liderar processos de mudança e atingir resultados. - Auxiliar os gestores e profissionais a aumentar as vendas das suas organizações. - Utilizar uma metodologia eficaz de vendas como processo de negócios para posicionar o valor dos produtos e serviços da organização e diferenciar os mesmos dos produtos e serviços oferecidos pela concorrência durante o processo de venda. - Ampliar os conhecimentos dos agentes de vendas, proporcionando conceitos sobre o processo de vendas corporativo e desenvolver as habilidades de prospecção de oportunidades, vendas e negociação. - Apresentar os conceitos de liderança e desenvolver as competências necessárias para a gestão de equipas de vendas. - Conhecer as novas tendências da gestão de RH. - Compreender o papel dos RH na empresa. - Planear os novos desafios da gestão de RH. - Conhecer as diferentes ferramentas de planeamento. - Conhecer os modelos de gestão de desempenho. - Desenvolver e constituir equipas, liderança e serviço ao cliente. - Remodelar o ambiente organizacional. - Avaliar os RH. - Melhorar o relacionamento interpessoal. - Resolver conflitos familiares e profissionais. - Gerir e relacionar-se com os seus colaboradores. - Comunicar melhor. - Gerar pro-actividade. - Constituir uma equipa eficaz de trabalho. - Reduzir o nível de stress. - Desenvolver o perfil ideal para atender às novas exigências da área de Marketing. - Gerir produtos, serviços e informações. - Usar os conceitos e ferramentas para colocar a sua empresa à frente da concorrência. - Aplicar estratégias para conquistar e manter clientes satisfeitos. - Orientar a empresa para o mercado e consumidores e agregar valor aos produtos. - Reunir informações e dados estratégicos aplicando pesquisas de Marketing. - Entender o comportamento dos consumidores para atender às suas necessidades. - Segmentar o mercado e posicionar os produtos para realizar acções para públicos específicos. - Conhecer os diferentes tipos de comércio existentes. - Compreender as diferentes funções e objectivos de um Departamento de Vendas eficaz. - Adquirir técnicas de comunicação de vendas com o objectivo de conquistar o cliente e prestar serviços de qualidade. - Desenvolver meios para conquistar e fidelizar clientes. - Aprender a exercer actividades de representação comercial como o planeamento e controlo de vendas, negociação, divulgação e demonstração dos produtos e serviços e também a finalizar vendas. - Aprender a desenvolver e implementar práticas de gestão polivalentes. - Aprender a planear os negócios levando em conta as exigências dos novos tempos. - Conhecer os diferentes blocos comerciais e as mais recentes tendências económicas que deverão ser consideradas no planeamento estratégico de qualquer tipo de negócio. - Tomar conhecimento das origens e entender a natureza e razão de ser das principais idéias e conceitos vigentes nas organizações. - Desenvolver a capacidade de procura de novos conhecimentos e a capacidade criativa para aplicá- los em situações reais do ambiente de trabalho. - Desenvolver e melhorar a capacidade de análise crítica e formação de argumentos conceituais e práticos na gestão de pessoas e equipas. - Avaliar problemas de forma estratégica, facilitando a tomada de decisões e a implementação de acções. - Desenvolver o aperfeiçoamento de habilidades operacionais e estratégicas, de maneira ágil e integrada."

Conteúdo Programático:

GESTÃO DAS VENDAS Como Desenvolver-se na área de vendas 1. Introdução 2. Como Pode Desenvolver-se nas Vendas? 3. Preparação para um bom desempenho em vendas 4. Três passos associados às vendas 5. Entrada eficaz 6. As Boas Maneiras 7. O Porquê de assumir o comando? 8. Venda benefícios e não produtos. 9. Formulação de Perguntas 10. Métodos de observação 11. Manuseamento de Comentários 12. Classe de objecções gerais 13. Método específico de manuseamento de objecções 14. Modelo para tratar objecções 15. Alguns aspectos a considerar no manuseamento de objecções 16. Técnica de vendas de encerramento 17. Técnicas específicas de encerramento 18. Serviço de pós-venda 19. Conclusão Aumento das vendas e motivação pessoal 1. Empregados motivados; clientes satisfeitos 2. Visão geral. Clientes internos e externos 3. Motivar para a venda 4. A melhor equipa 5. A melhor formação 6. Comunicação sincera 7. Estratégias seguras, estímulo e resposta Vendas. O segredo do êxito comercial 1. Introdução às vendas 2. Vendas. A venda pessoal 3. Vendas. Características da venda pessoal 4. Vendas. Objectivos da venda pessoal 5. O processo da venda pessoal. Preparação 6. A argumentação na venda pessoal 7. A equipa de vendas 8. Vendas. Direcção e selecção da equipa de vendas 9. Formação da equipa de vendas 10. Motivação da equipa de vendas 11. Remuneração dos vendedores 12. Vendas. Vencimento fixo 13. Vendas. Trabalho à comissão 14. Sistemas de pagamento mistos 15. Relatórios de vendas: parâmetros e modelos (primeira parte) 16. Relatórios de vendas: parâmetros e modelos (segunda parte) 17. Avaliação e controlo da equipa de vendas 18. O rendimento e a satisfação dos vendedores (1) 19. O rendimento e a satisfação dos vendedores (2) GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS Melhore a Gestão De Recursos Humanos 1. Conceito de Recursos Humanos 2. Objectivos da direcção de Recursos Humanos 3. Actividades da Direcção de Recursos Humanos 4. O planeamento dos Recursos Humanos 5. Selecção de Pessoas 6. Orientação, formação e desenvolvimento 7. A avaliação do trabalho 8. A determinação das remunerações e das promoções 9. A motivação do trabalhador 10. As principais teorias sobre a motivação 11. Relação entre liderança e motivação 12. A importância da Gestão do Conhecimento Dez regras de ouro para trabalhar em equipa 1. Características e direcção de um projecto 2. Objetivos do projecto 3. Estações, evento e motivações 4. Exemplo sobre a estimativa de tempo 5. Dirigir as pessoas como indivíduos e como equipa do projecto 6. Reforçar o sentido de responsabilidade e a moral do grupo do projecto 7. Como reforçar o sentido de responsabilidade e moral do grupo 8. Manter informados todos os elementos afectos 9. Como aprender a escutar melhor 10. Os conflitos na equipa do projecto Vencimentos e Benefícios 1. Descrição de cargos, recrutamento e seleção 2. Equilíbrio financeiro 3. Motivação vs Remuneração por Competências 4. Os efeitos colaterais da remuneração variável 5. Remuneração por Habilidades e Competências - um modismo ou uma ferramenta estratégica? 6. Política Salarial: o desafio 7. Remuneração por Habilidades e Competências Liderança 1. Liderança e Motivação 2. Liderança e tomada de decisão 3. Decisão com atitude 4. O valor da inteligência emocional do líder nas organizações 5. Líder coach: quais os seus segredos para motivar a sua equipa? 6. Os pilares de sustentação de uma liderança eficaz 7. Relação entre feedback e motivação 8. O líder e a resolução e conflitos 9. O líder no processo de aprendizagem organizacional 10. Liderança na micro e pequena empresa Formação e Desenvolvimento 1. Educação: a base do crescimento das organizações 2. Comportamento e qualificação técnica: qual dos dois faz a diferença na organização? 3. Afinal, o que é coaching? 4. Mentoring valoriza o profissional 5. Mentoring e coaching na prática 6. Eficiência da formação in company 7. Gestão do Conhecimento e o impacto na performance empresarial 8. Capital Intelectual = Competência X Comprometimento 9. RH e o desenvolvimento da Inteligência Emocional 10. Avaliação de treinamento e desenvolvimento de pessoas 11. A Aprendizagem da Língua Estrangeira e as organizações MARKETING Introdução ao Marketing 1. Antecedentes 2. O Ambiente do Marketing 3. Planeamento estratégico 4. Responsabilidade social em marketing 5. Segmentação, segmento-alvo e posicionamento 6. Comportamento do consumidor 7. Métodos de pesquisa de consumidor 8. Marketing internacional 9. Marketing-Mix - O Produto 10. Promoção: Comunicação integrada em marketing 11. Os Preços 12. Distribuição: Canais e Logística 13. Comércio electrónico Marketing e Direcção Comercial 1. Introdução 2. Descrição 3. Sistemas de informação do Marketing 4. Processo de pesquisa de marketing 5. A direcção comercial 6. Política de marketing Como Criar uma Organização Virtual 1. Introdução 2. Fundamentação e Público-alvo 3. Tornando um negócio tradicional numa organização virtual 4. Criando de raíz uma organização virtual 5. Perfil tecnológico 6. Questões de operacionalização 7. Conselhos para a implementação Gestão i e-Marketing 1. O admirável mundo da internet 2. O poder dos consumidores 3. Marketing demolidor 4. Gerar benefícos ao cliente 5. DataBase Marketing 6. Usabilidade em email marketing 7. Técnicas para a atracção de tráfego qualificado 8. O seu projecto de eBusiness vai funcionar? 9. Publicidade na web 10. Resistências? Sem problemas! 11. Como se tornar um mestre da prospecção 12. Gestão do tempo 13. Pirâmides financeiras vs Marketing de rede 14. Marketing Multinível (estudo de caso) Plano de Marketing e Estratégias 1. Trazer novos produtos para o mercado 2. Como desenvolver uma estratégia de marketing 3. Como transformar o seu esforço de vendas num foguete de resultados 4. A arte de negociar 5. Os novos clientes 6. Processo de venda através dos meios de comunicação passo a passo 7. Marketing de conteúdo - Compreender o "porquê" e o "como" 8. Defina o seu nicho de mercado 9. Como controlar o nicho de mercado 10. Como encontrar o seu público-alvo 11. A chave do marketing: O plano de marketing 12. Como executar uma campanha de marketing Construir um Plano de Marketing Bem Sucedido 1. Introdução 2. Análise da situação 3. Análise das oportunidades e ameaças 4. Metas e objectivos de marketing 5. Estratégia de marketing 6. Planos de marketing e vendas Promoção, Publicidade e Relações Públicas 1. Introdução 2. Planeamento de programas promocionais 3. Estratégia de posicionamento 4. Definir o orçamento de marketing 5. Actividades e ideias promocionais 6. Jogos e concursos 7. Prémios e brindes 8. Cupões e descontos 9. Demonstrações do produto 10. Ideias de publicidade 11. Checklist - Publicidade 12. Anunciar - Os meios que pode utilizar 13. Relações Públicas 14. Redução de riscos com publicidade on-line (Estudo de Caso) O comportamento do consumidor 1. Definições sobre o comportamento do consumidor 2. Que pretendem as pessoas quando compram? 3. Quem decide fazer a compra? 4. Factores que influenciam a compra 5. Faça as perguntas correctas 6. Manuseamento das emoções no comportamento do consumidor 7. As quedas no comportamento do consumidor 8. Conclusões GESTÃO TECNOLÓGICA Internet – A mais badalada e a menos compreendida das tecnologias 1. Presença na internet 2. Novo e económico canal de divulgação institucional 3. Divulgação dos produtos – Catálogo electrónico 4. Geração de novos clientes – email marketing Ambientes Colaborativos e Trabalho em Rede 1. Comunidades Virtuais Tecnologia, Desenvolvimento Social e Educação Tecnológica 1. Introdução 2. Tecnologia e Sociedade: uma abordagem histórica 3. As dimensões sócio-culturais do desenvolvimento tecnológico 4. Os desafios para a educação tecnológica 5. Conclusão GESTÃO COMERCIAL O Departamento Comercial na Empresa 1. Produto 2. Linha e gama de produtos 3. Tipos de produtos 4. Identificação do produto 5. Distribuição. Decisões sobre o tamanho 6. Distribuição. Conflito com os intermediários 7. Distribuição física / logística. 8. A comunicação 9. Meios publicitários. Imprensa 10. Meios publicitários. Radio 11. Meios publicitários. TV 12. Promoção de vendas 13. Pesquisa de mercados 14. Fontes de informação. O painel. 15. Painel de audímetros. 16. Associação de palavras Gestão do Comércio (primeira parte) 1. A comunicação 2. Classificação da comunicação 3. O paradigma de Lasswell 4. Esquema do processo de comunicação 5. Comunicação unidireccional e comunicação bidireccional 6. A comunicação oral 7. A comunicação não-verbal 8. Barreiras da comunicação 9. Escuta activa 10. Optimizar a comunicação 11. Empatia e competências assertivas 12. Os meios de comunicação Gestão do Comércio (segunda parte) 1. O consumidor 2. Porque o consumidor compra? 3. Compra racional e compra impulsiva 4. Motivos de compra 5. A necessidade 6. A pirâmide de Maslow 7. Processo de acompanhamento do comprador 8. Personalidade do consumidor 9. Tipos de clientes 10. O diálogo com o cliente/usuário Gestão do Comércio (terceira parte) 1. O produto e as funções 2. Conceito de atenção ao cliente, variáveis induzidas e classes de produtos 3. Posicionamento, ciclo de vida e portfólio de um produto 4. Política de preços 5. Merchandising 6. O ponto de venda 7. O mobiliário 8. A circulação 9. Disposição de produtos 10. Animação do ponto de venda Gestão do Comércio (quarta parte) 1. Os dez factores fundamentais para triunfar na comunicação comercial 2. O comercial VIP e as funções do comercial 3. A argumentação 4. As objecções 5. As etapas do processo de vendas 6. Qualidade do vendedor e procedimentos a seguir perante uma queixa ou reclamação Gestão do Comércio (quinta parte) 1. A etiqueta e os produtos recomendados em cada nível 2. Vantagens e desvantagens dos produtos tangíveis e intangíveis 3. Gráfico AIDA e a atenção telefónica 4. Regras para uma correcta atenção telefónica 5. Estruturas comerciais e distribuição 6. Serviço de qualidade ao cliente / usuário 7. A análise DAFO (SWOT) Organização e Controlo Comercial 1. Evolução da organização no departamento de marketing 2. Evolução da organização no departamento de marketing II 3. Formas de organizar o departamento de marketing 4. Organização funcional 5. Organização por directores de produto 6. Organização por mercados 7. Organização geográfica 8. Tipos de controlo 9. Procura da atitude do cliente 10. Controlo de eficiência 11. Controlo estratégico GESTÃO COMPORTAMENTAL Motivação e Saúde Emocional no Trabalho 1. Algumas considerações e recomendações sobre a motivação 2. Como encontrar alguém disposto a comprar 3. Mente sã e corpo são: vendedor motivado e bem sucedido 4. Melhore a pessoa, logo o vendedor 5. Saúde emocional 6. Como adoptar e manter a atitude mental correcta 7. Saúde física 8. Somos o que comemos 9. A atitude conveniente 10. A síndrome da experiência 11. Ganhadores vs. Perdedores 12. Perfis psicológicos O Efeito Psicológico da Publicidade 1. Introdução 2. Os erros da comunicação 3. Isto é… Expulsação! 4. Conduta e preferência 5. A formação de um estado preferencial 6. "O leite que nutre e entretém" 7. As tendências psicográficas 8. O cliché “Totalmente Palácio” 9. Reis ou Rainhas? 10. Conclusão Como ser um bom negociador 1. Conselhos para negociar 2. Deixar espaço para negociar 3. Ceda lentamente, mas NÃO ceda sem contrapartidas 4. Faça o cliente “trabalhar” e não tenha medo de decidir NÃO 5. Tenha um objetivo claro, "ANTES" de começar a negociação 6. Considere os pontos fortes e fracos da sua oferta 7. Tome notas e faça preguntas 8. Escute bem e aproveite as respostas 9. Alguns conselhos contra as tácticas dos clientes

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